Планово-экономический отдел

Вопрос: К статье «Расчет премии менеджерам продаж» был оставлен следующий комментарий:

«из последнего абзаца расчета следует, что существует порог, при котором менеджеру совсем не выгодно, имея просрочку 300000, уменьшать общую сумму задолженности(1300000) за счет платежеспособных клиентов, т.к. в этом случае его коэффициент будет уменьшаться! скорее ему выгодней не брать деньги у платежеспособных клиентов. Тогда такая мотивация не в пользу работодателя. ПДЗ должно участвовать в мотивации обязательно! ищу ответ к чему её «привязать» в расчете?» Татьяна

Ответ: Процитирую абзац, о котором идет речь: «Пусть из 1300000 руб. — 300000 просроченная задолженность. Расчет по первой половине премии останется без изменений. Расчет по второй половине: 9250 руб (начисленная премия) * 0,5 (вес плана по ДЗ)*(1-(300000/1300000)) (коэффициент отражающий выполнение плана по дебиторской задолженности)=3557,69 руб.»

В чем идеология формулы: есть договорные обязательства между предприятием и контрагентами. Согласно этим договорным обязательствам, из 1,3 млн дебиторской задолженности, 1 млн - «нормальная» текущая дебиторская задолженность, уменьшать ее - значит нарушать договорные обязательства. Да, при прочих равных, это выгодно предприятию, но невыгодно контрагенту. Поэтому ситуация, предложенная Вами, возможна, но маловероятна.

Чтобы учесть эту ситуацию, возможно следующее изменение формулы:

1. Дебиторскую задолженность (1,3 млн) в формуле расчета премии считать как:
   ДЗ=Фактическая просроченная ДЗ+Плановый уровень ДЗ (не просроченной).
   В этом случае если контрагенты решаться погасить задолженность ранее оговоренных сроков заработная плата менеджера не пострадает.
2. В формуле, всю вот эту конструкцию (1-(300000/1300000)) заменить на коэффициент, который будет рассчитываться по следующему алгоритму:
   Если сумма просроченной ДЗ составляет до 100 тыс - коэффициент 0,95
   Если просроченная ДЗ составляет от 100 тыс до 200 тыс - коэффициент 0,8
   если просроченная ДЗ составляет от 200 тыс до 300 тыс - коэффициент 0,7
   и так далее. Цифры должны быть установлены в зависимости от конкретных условий предприятия.